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EL SECRETO PARA VENDER A MILLENNIALS

EL SECRETO PARA VENDER A MILLENNIALS

Como vender a millennials.

¡QUIERO VENDER A MILLENNIALS!

¡QUIERO VENDER A MILLENNIALS! Todas las semanas escucho la misma solicitud de los clientes a los que asesoramos en la agencia de marketing donde trabajo. Grandes empresas, que durante décadas han liderado sus industrias ahora ven cómo sus ventas caen y la edad promedio de sus clientes aumenta.

“¡Si no logramos rejuvenecernos en 10 años no tendremos clientes!”

– Cliente Anónimo nacido en 1965

Y el desafío es complejo, debes adaptar tu empresa para el comprador del futuro, pero ¿cómo hacerlo si no lo conoces?

EN EL LATINOAMÉRICA, EL 40% DE LA POBLACIÓN ES MILLENNIAL. ¿TU EMPRESA YA VENDE A MILLENNIALS, O TIENE UN PLAN PARA HACERLO?

Si tu empresa está en esa transición, o si tu emprendimiento busca vender primordialmente a quienes nacimos después a mediados de la década de los ochenta… ¡esto es para ti!

Sociales El Mercurio – ¡Mucha diversión! Luna, vegana, está enviando un snap a Fra, su bro emprendedor. Mila, escoge su próximo tatuaje en su iPad Pro. Luis no los conoce, se puso al lado para la foto.

Pero comencemos por definir a los famosos millennials (o en español milénicos, mileniales, o como alguna cliente les llamaba, “mileniums”).

¿Quiénes son estos personajes? Por concepto (aunque hay varios criterios) los millennials son una generación nacida entre 1981 y 1996.  Para mi criterio el rango de 15 años es bastante amplio y si bien no hay que meterlos a todos dentro del mismo saco, sí hay muchas similitudes en las personas que hoy tienen entre 23 y 38 años:

  • Hiperconectados: acceso absoluto e irrestricto a internet
  • Conciencia social, ambiental, humana: que veganos, que animalistas, que ambientalistas, que provida, que feministas. Creen en un fin mayor y no tienen miedo de apoyar su causa.
  • Búsqueda de gratificación inmediata: esperan soluciones instantáneas a sus problemas, tiempos de entrega inmediatos.
  • Necesidad de contar su historia: personas individuales, con nombre y características únicas. No les gusta ser parte del montón

Hace poco estuve en una reunión de directores de marketing en Centro y Sudamérica, y el punto más importante de la agenda era responder su desafío más grande de los últimos años “¿cómo vender a millennials?”, durante varios minutos todos hacían sus diagnósticos:

“Es que los millennials ya no usan esas palabras”, “es que los millennials son muy cómodos” “es que nos millennials ya no hacen tal o cual cosa”. Al momento de mi intervención, comencé diciendo “Cómo el único milenial del grupo, me siento en la responsabilidad de decirles algo: los millennials no somos monstruos raros…”  y pude contarles que sí, los millennials también gastan su dinero en productos de consumo, (incluso si no son GMO-free) asisten a eventos y compran vehículos. Sus procesos de compra no son tan distintos a los de otras generaciones, pero el verdadero secreto para entenderles está en los detalles.

Aunque no me considero el milenial que más represente al grupo, sí trabajo con varios que son el vivo ejemplo de un millennial (¡hola Marcio!) y venderles no es complicado. Para mi el secreto está en…





(Redoble de tambores)






¡LA COMUNICACIÓN!

Esto es:

  • ELIMINAR JERARQUÍAS. Tratar de “tú” reconocerle como una persona igual a ti
  • SER DIRECTOS. Ir al grano, si quieres venderle algo, díselo. No uses superlativos innecesarios.
  • GENERAR CERCANÍA Y CONFIANZA. Nunca usar del apellido o el cargo, peor los dos nombres y dos apellidos
  • DIGITALMENTE ACCESIBILE. Ofrécele una manera digital de comprar o contactarse (Whatsapp, App, e-commerce, etc)
  • SE PARTE DE SU VIDA DIGITAL. Aparece en sus historias de Instagram o en su feed Facebook con contenido relevante)
  • SE VISUAL. Utiliza infografías, videos y fotos en tu comunicación. Esta generación creció con pantallas.

Un millennial no trata de “usted” a sus padres, a sus clientes, a sus profesores, en muchos casos ni a sus abuelos. Un millennial trata de “tú” (o de “vos” en algunos lugares), el que a él le traten de “usted” pone una barrera inmediata en la comunicación. Además, nunca, pero nunca lo trates de señor, ingeniero, economista, o peor aún, le trates de millennial.

Hace un tiempo llamé a cancelar mi plan de televisión por cable. Se había acabado el mundial de fútbol, ya no había nada que realmente me interesara que no lo tuviera en mis servicios de streaming (NETFLIX, YOUTUBE, APPLE TV+). Me dijeron que recibiría un llamado del departamento de “Casos especiales” ya que yo era un “excelente” cliente (desde ahí ya me sonó sospechoso).

A los pocos minutos, una teleoperadora me llamó, la conversación fue algo así

¿Buenas tardes, estoy hablando con Francisco Xavier Cornejo Martínez

Mi señor Cornejo, que gusto saludármelo. ¿Cómo ha pasado?

Tan pronto me tratan por mi nombre completo, lo relaciono con un vendedor (o peor aún, cobrador) de tarjetas de crédito. Perdí el interés inmediatamente. Además, “de usted” y “saludármelo”… ¡malas elecciones!

  • Buenas tardes. Muy bien gracias ¿en qué le puedo ayudar?

¿Cómo me lo trata la vida? —Para estas alturas es obvio que se que me llama para venderme algo y realmente no le interesa como me trata la vida— .

  • Bien muchas gracias. ¿A usted?

Muy bien muy amable Sr. Cornejo. Le cuento que hablé con mi superior y por haber sido un excelente cliente le daremos un descuento en su planilla por 6 meses. El valor total del descuento es de $120, ¿En que podría utilizar ese dinero? —¡El viejo truco de las ventas! Buscar la afirmación saltando mi derecho a decir si me interesa o no— .

  • Muchas gracias, pero ya tomé la decisión y no quisiera continuar con el servicio.

Pero Sr. Cornejo, mire que es un excelente descuento, con eso fácilmente puede adquirir los paquetes Premium o ahorrar para un gustito… ¿qué le gusta hacer en las vacaciones por ejemplo? —¡Otra vez! Desvía el tema hacia los placeres de la vida— .

Después de un par de intentos más en convencerme se acabó la llamada. No hubo humo blanco, no me convencieron. Al contrario, únicamente me dieron la idea para escribir este artículo.

Según el modelo tradicional de ventas, debes crear “rapport”, hacerte amigo, establecer un vínculo emocional con la persona. Pues bien, yo no me siento ni cercano ni cómodo con alguien que me trate de usted, que me trate por mi apellido, que me diga señor, ni que me haga preguntas que son obvias. Ella y yo sabemos que el objetivo de la llamada es convencerme a que me quede en la empresa. Creo que hubiera funcionado mucho mejor si hubiera sido algo así:

—Hola Francisco, ¿Cómo estás? soy Teresa, te llamo de DirectTV.

—Hola Teresa. ¿Bien gracias y tu?

—Todo bien muchas gracias. Entiendo que quieres dejar tu plan Premium, me gustaría buscar la manera de convencerte para que te quedes con nosotros.

—Sí, es que lo contraté para el fútbol y ya se acabó la temporada.

—Entiendo, si te animas, podemos darte un descuento especial para que no te pierdas la Copa Confederaciones, el Mundial femenino y las mejores ligas del mundo además, tendrás acceso de prueba a otros canales, por ejemplo, ¿ya viste las series de HBO,  Game of Thrones o Westworld? —Seguramente tienen acceso a lo que veo en el servicio y podrían tentarme con cosas relevantes a mis gustos—

Ver también
Como vender a millennials.

—Mmm… puede ser, ¿y que descuento me darían?

—Durante seis meses podríamos ahorrarte 120 dólares en el mismo plan, y luego puedes decidir si dejarlo o mantenerlo.

—Muchas gracias, pero creo que por ahora prefiero cancelar mi plan.

—Entiendo Francisco. La nueva temporada de Westworld sale en un mes, en caso de que te animes te dejo mi número de Whatsapp y si te parece bien te llamo en tres semanas para ver si te animas.

—Listo, me parece una buena idea. Gracias Teresa.

La conversación seguramente iría mejor, hay más posibilidades de que logre convencerme en la llamada y si no lo logra, en tres semanas contestaré su llamada (o mensaje de Whatsapp) con mucho gusto.

El mismo principio se aplica todos los contextos, cuando un millennial te visita en tu local, te escribe por Instagram o Facebook o cuando te llama —cosa que raramente hacen— .  

Si la cultura de tu empresa es demasiado generación X —generación nacido entre 1965-1979— te costará mucho atraer millennials. En este caso la recomendación sería contratar personal con el que tus clientes se puedan identificar. Al menos, en los canales de atención más relevantes.

Pero… ¿y cómo retener un empleado millennial?  Esto quedará para otra ocasión

Por ahora te dejo el millennial-ó-metro para evaluar qué tan preparada está tu empresa para vender a millennials. ¡A jugar!


  1. ¿Has renovado tu logo y slogan en los últimos 5 años?
  2. ¿Tu página web está diseñada para teléfonos móviles?
  3. ¿Tienes un canal de contacto de Whatsapp?
  4. ¿Tienes más de 1000 seguidores en Instagram?
  5. ¿Publicas historias de Instagram con frecuencia?
  6. ¿Tus vendedores o personal de servicio al cliente tienen 29 años o menos? (Puntos extra si tienen tatuajes)
  7. ¿Tienes plantas en la oficina? (bonus si son cactus o suculentas)
  8. ¿Permites mascotas en el lugar de trabajo?
  9. ¿Tienes parqueo para bicicletas?
  10. ¿Tienes alguna iniciativa social o ambiental en la empresa?

Si respondiste afirmativamente siete preguntas o más, ¡felicitaciones! Estás listo para empezar, en caso de que no… tienes tarea para el 2020.


Si te interesó el tema, escríbeme a francisco@aquicamello.com y te enviaré una lista de plantillas que te pueden servir para responder en Facebook Messenger, Whatsapp o E-mail. Harás que tus sobrinos se vean old-school con mi listado de términos millennials.

¿Tienes otro secreto para vender a millennials? ¿Crees que estas recomendaciones funcionarán en tu negocio? ¿habrá alguna diferencia? Prueba mis recomendaciones y cuéntame como te fué.

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